Banken

Posted on Oktober 22, 2020 by adminbasis

Neue Impulse für Ihren Firmenkundenvertrieb

Das Firmenkundengeschäft ist auf absehbare Zeit eines der wenigen ertragsstarken Geschäftsfelder in Banken. Damit aber das volle Potenzial zur Entfaltung kommt, muss alles stimmen. Daher gilt es die vorhandenen Geschäftspotenziale bei Bestandskunden systematisch auszuschöpfen, eine klare Strategie für die Neukundenakquisition zu entwickeln sowie neue Bedarfsfelder und Betreuungsformen zu etablieren.

Unsere Angebote:

Gezieltes Cross Selling im Firmenkundengeschäft

In diesem work shop erhalten Sie konkrete Praxistipps, um die Geschäftsbeziehung mit Ihren
mittelständischen Firmenkunden zu intensivieren und so neue Geschäftspotenziale zu
erschließen. Sie erkennen verkäuferische Ansatzpunkte, z.B. aus Bilanzanalysen und
Betriebsbesichtigungen und leiten daraus maßgeschneiderte Angebote ab.

Ihr Nutzen:

Sie erarbeiten ein Instrumentarium zur systematischen Identifikation von Cross-Selling-
Potenzialen.
Sie erkennen verkäuferische Ansatzpunkte und leiten daraus ein für den Kunden
maßgeschneidertes Angebot ab.
Der Referent geht individuell auf die Wünsche der Teilnehmer ein. Somit ist ein hoher
Praxisbezug der Veranstaltung gewährleistet.

Inhaltsschwerpunkte:

Geschäftspotenziale gezielt ausschöpfen

Veränderte Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft
Die Vorteile der Intensivierungsstrategie

Systematische Intensivierung von Kundenbeziehungen

Betreuungsanlässe gezielt nutzen
Abgestufte Betreuungsintensitäten

Verkaufsorientierte Bilanzanalyse

Von der Bonitätsprüfung zur kundenorientierten Unternehmensdiagnose
Verkäuferische Ansatzpunkte erkennen
Maßgeschneiderte Angebote ableiten

Das Unternehmer-Jahresgespräch

Ziele und Phasen
Sachliche und persönliche Vorbereitung
Der Restart-Unternehmer Dialog
Kundenutzen auf den Punkt gebracht

Neue Geschäftsfelder
für das Firmenkundengeschäft

Neue Wege der Kundenbetreuung

Moderne Kommunikationsformen mit iPad
Digitale Beratungstools und Dienstleistungen

Verkaufsunterstützung

Strukturierte Beratungshilfen
Kundenunterlagen richtig einsetzen
Kundenveranstaltungen gezielt für den Verkauf nutzen.

Der Markt der mittelständischen Firmenkunden gerät derzeit immer mehr in Bewegung. Daher finden im Kundenportfolio einer Banken laufend Verschiebungen statt: Firmenkunden, die schon länger mit einem Institut zusammengearbeitet haben, wandern ab, Betriebe werden geschlossen, neue Unternehmen werden gegründet. Jede dieser Veränderungen hat eine Verringerung der Kundenanzahl und eine Verringerung des Marktanteils zur Folge. Dadurch ergibt sich die Notwendigkeit, diese verloren gegangenen Geschäftspotenziale wieder auszugleichen. Die Akquisition neuer Kunden ist daher das zweite Standbein einer erfolgreichen Marktbearbeitung.

Ihr Nutzen:

Die Teilnehmer lernen daher die für die Neukundengewinnung erforderlichen Instrumente und Vorgehensweisen kennen.
Anhand von praktischen Beispielen erfahren Sie, wie Akquisitionsstrategien geplant, aufbereitet und effizient umgesetzt werden können.
Zahlreiche Tipps und Anregungen bieten Ihnen Ansatzpunkte für die Vorbereitung und Durchführung der eigenen Akquisitionsmaßnahmen.

Inhaltsschwerpunkte

Die Herausforderungen

Neukundengewinnung – wozu ?
Die Verkäuferpersönlichkeit als Erfolgsfaktor

Die Akquisitions – Zielplanung

Wer sind unsere „Wunschkunden“ ?
Das Attraktivitäts – Scoring
Die Wunschkunden – Datenbank

Organisatorische Rahmenbedingungen

Die Informationsbeschaffung
Akquisitionsadressen und Selektion
Die Ressourcenplanung

Die Kontaktplanung

Festlegung der Ansprachestandards
Die Wege zu Neukunden

Das Akquisitionstelefonat

Aufhänger ( „Türöffner“) für den Erstkontakt
Der Umgang mit Einwänden

Das Akquisitionsgespräch

Gezielte Gesprächsvorbereitung
Bedürfnis- und Bedarfsermittlung
Die eigene Bank erfolgreich präsentieren
Nutzenbezogener Verkauf
Präsentationsunterlagen

After Sales Service

Systematische Kontaktpflege
Instrumente

Aktives Empfehlungsmarketing

Aktive und passive Empfehlung
Erfolgreiche Vorgehensweisen und Techniken

Spitzenleistungen im Vertrieb freisetzen

Je unsicherer sich das Bankenumfeld darstellt, umso wichtiger ist es, dass Führungskräfte ihren Mitarbeitern klare Orientierung geben. Die Art ihrer Führung hat unmittelbaren Einfluss auf die Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Dabei gilt es, Motivation und Engagement sowie Freude am Verkaufen zu wecken. Nur dann werden sie beim Kunden ihr volles Potenzial abrufen können.

Unsere Angebote:

Spitzenleistungen im Bankvertrieb freisetzen

Diese Veranstaltung richtet sich an: Vorstände und Führungskräfte

Je unsicherer sich das Bankenumfeld darstellt, umso wichtiger ist es, dass Führungskräfte
ihren Mitarbeitern klare Orientierung geben. Die Art ihrer Führung hat unmittelbaren Einfluss auf die Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Dabei gilt es, bei den Mitarbeitern Motivation und Engagement sowie Freude am Verkaufen zu wecken. Nur dann werden sie beim Kunden ihr volles Potenzial abrufen können.

Lernen Sie in dieser Veranstaltung die verschiedensten Aspekte dazu kennen, dass Führung
im Vertrieb heute ein entscheidender Erfolgsfaktor am Markt darstellt. Gefordert ist ein
ganzheitliches Führungsverständnis, das die Dimensionen „Management“ (Vereinbarung von Zielen, Organisation von Aufgaben und Prozessen, Kontrolle) und „Leadership“ (Motivation, Inspiration, Begeisterung von Mitarbeitern) vereint.

Ihr Nutzen:

Sie entwickeln ein ganzheitliches Führungsverständnis, angepasst auf Ihre individuelle Führungsfunktion im Firmenkundengeschäft.
Sie lernen die für die Steuerung Ihrer Einheit notwendigen Instrumente kennen und erhalten einen Einblick in die praxisgerechte Anwendung.
Durch die Verzahnung von Fach-, Führungs- und Veränderungsperspektiven in unserer Veranstaltung entwickeln Sie Ihre Methoden-, Sozial- und Organisationskompetenz weiter.

Inhaltsschwerpunkte:

Selbstverständnis und Selbstmanagement als Führungskraft im Vertrieb:

Steuerungs-/Einflussmöglichkeiten
Anforderungsprofil auf der jeweiligen Funktionsebene
Die Führungskraft im Schnittpunkt unterschiedlicher Erwartungen

Steuerung der zugeordneten Vertriebseinheiten:

Steuerung der Vertriebsaktivitäten
Standards der Betreuungsqualität entwickeln, Akzeptanz schaffen und leben
Konsequentes Aktivitäten- und Ergebniscontrolling

Führungsverhalten im Verkauf:

Führungsstile und Herangehensweise
Die Führungskraft als Coach: Möglichkeiten, Nutzen, Grenzen?
Kundenfokussierte Mitarbeiterführung

Mitarbeiter führen:

Mitarbeiter durch Führung und Motivation für den Verkauf begeistern
Lust auf Verkauf schaffen
Mitarbeiterzufriedenheit als Basis für Kundenzufriedenheit

Wertorientierte Kommunikation:

Mitarbeitergespräche als Führungselement, um Werte zum Leben zu bringen
(Zielgespräche, Feedbackgespräche)
Umgang mit Leistungsschwächen
Kommunikation auf Augenhöhe

Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führen:

Vertriebsmeetings effizient gestalten
Teamarbeit im Vertrieb: Verkaufsleistung gemeinsam steigern

Vertriebskultur als Basis für Vertriebserfolg

Die Rolle der ersten und zweiten Ebene bei der Entwicklung der
Vertriebskultur
Vor-Leben und Vor-Bild
Veränderungsmanagement zur Etablierung der Führungskultur

Eigene Führungsstärke im Vertrieb ausbauen und erhalten

Die rasante Zunahme und Intensität von Veränderungen stellt Führungskräfte im Vertrieb vor neue und oftmals noch nicht dagewesene Herausforderungen. Hierbei ist das Erleben von Selbstwirksamkeit und das Gefühl, „Sich auf sich selbst verlassen zu können“ eine wesentliche Kompetenz für eine erfolgreiche Gestaltung und Umsetzung von Veränderungsprozessen.

Die Auseinandersetzung mit der eigenen Person stellt eine wichtige Grundlage für das Ausbilden der eigenen Wirksamkeit in der Führung dar.

Inhaltsschwerpunkte:

Führungsstärke & Führungswirksamkeit

Führungsstärke – Warum sie immer wichtiger wird!
Auf Entdeckungsreise zur eigenen Führungsstärke
Wie Mitarbeiter Führungsstärke und Führungswirksamkeit erleben

Der Anspruch steigt…

Unter Unsicherheit führen
Als Führungskraft „zwischen den Stühlen“
Herausforderung „Doppelrolle“
Mit Widersprüchen umgehen
Den Kulturwandel im Vertrieb durch die eigene Person mitgestalten
In Konfliktsituationen souverän agieren

Persönliche Führungsstärke auf- und ausbauen

Eigene Stärken und Erfolgsmuster wahrnehmen, stärken, zielführend einbringen
„Wieviel ist (noch) drin“? – Eigene Grenzen und Ressourcen erkennen
Ein klares und stringentes Selbstbild entwickeln
Impulse zum Erhalt der Eigenmotivation

Internationaler und sektorübergreifender Erfahrungsaustausch

Die Wiener Bankenkongressen haben Tradition. 2022 finden sie bereits zum 15. Mal statt.

Sie sind Plattformen für Erfahrungsaustausch, Marktplatz für Innovationen und Inspirationsquelle für Praktiker. Besonders geschätzt wird von den Teilnehmern der intensive länder- und sektorübergreifende Erfahrungsaustausch in einem ansprechenden Ambiente. In vielen Praxisbeispielen werden in diesen internationalen Kongressen neue Trends und Innovationen präsentiert.

Die ideale Plattform, um sich Anregungen und Impulse für die eigene Bank zu holen.

Seit 2002 über 200 Vorträge – knapp 3.000 Teilnehmer

Unsere Angebote:

Der 15. Wiener Firmenkundenkongress

findet vom 21. – 22. März 2022 statt und steht unter dem Titel:
Das Firmenkundengeschäft neu denken
Vertriebsstrategien in turbulenten Zeiten

Firmenkunden erwarten von ihrer Bank digitale Kompetenz und den weiteren Ausbau innovativer, digitaler Lösungen, die ihnen die Geschäftsbeziehung zur Bank vereinfachen und erleichtern. Neue Beratungstools, wie VR-Digitalcheck, Telebanking PRO, sowie neue Prozesse durch Robotic Process Automation (RPA) sind aktuelle Beispiele. Gleichzeitig wünscht der Kunde aber auch mehr persönliche Beratung. Digitale Ökosysteme und gelebte Kundennähe müssen zusammengeführt werden. Beziehungsmanagement wird immer wichtiger – der Firmenkundenberater wird immer mehr zum Relationship-Manager. Ein neuer Trend ist die Nachhaltigkeit, die zum Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft wird. Und nach wie vor aktuell sind die Themen „Unternehmenskauf und – verkauf“, gezielte Akquisition von Neukunden, sowie Preisstrategien und Vertriebsmaßnahmen.

Top-Themen

Neue Chancen nach Corona
Nachhaltigkeit als Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft
Herausforderungen beim Unternehmenskauf und -verkauf
Digitalcheck zur Erfassung des digitalen Reifegrades von Unternehmen
Bessere Monetarisierung und Vertriebsstärke im Kreditbereich

Das 15. Wiener Bank-Management-Symposium

vom 22. – 23. März 2022 steht unter dem Motto
Das Privatkundengeschäft im digitalen Wandel.
Die Beraterbank der Zukunft.

Die zentralen Fragen lauten: Welche nächsten Trends im Kundenverhalten und welche digitalen Innovationen kommen auf die Bankern zu und wie muss man sich darauf vorbreiten? Wie sieht die Beraterbank der Zukunft aus? Was schaffen regionale Ökosysteme? Bankexperten präsentieren in ihren praxisorientierten Vorträgen Beispiele erfolgreicher Digitalisierungsstrategien und wie es gelingt, trotzdem die persönliche, emotionale Verbindung zum Kunden in Beratung und Betreuung zu schaffen. Auch im Privatkundengeschäft wird die Nachhaltigkeit zu einem wichtigen Merkmal einer Bank. Ebenso die strategische Ausrichtung auf die Zielgruppe der Frauen. Und nach wie vor aktuell bleiben Themen zielgenaue Kundenansprache, Preisstrategien und Vertriebserfolg.

Top-Themen

Innovativer Online-Vertrieb
Erfolgreich mit regionalen Ökosystemen
Vertriebsexzellenz 4.0
Das Fairness-Prinzip in der Beratung
Finanzkompetenz ist weibliche Lebenskompetenz

Kooperationspartner

Wolfgang Ronzal

Anton Schmoll

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